そもそもEC（Electronic Commerce）とは、インターネットを介して行われる商取引のことであり、日本語では電子商取引とも呼ばれます。ネット通販やオンラインショップなどがECの身近な例でしょう。

では越境ECとは何を指すのでしょうか。越境ECとは、海外でECサービスを展開することです。グローバル化が進む現代においては、海外→日本へ出店している出品者を見たことがある方も多いのではないでしょうか。

海外→日本へ出店している出品者も越境EC事業を展開しているというように考えることができます。

また越境ECの形態は以下の2形態が大多数です。

海外のECモールに出品する形態

ECモール型と呼ばれるこの形態は、自社商品を海外の現地ECモールに出品する形態を指します。海外の出品者が日本の楽天市場に商品を出品する、と考えるとわかりやすいかもしれません。

この形態では、新たにホームページを立ち上げ・運営する必要がなく初期コストを大きく抑えることができます。しかしモール内には競合も出品する可能性があること、出品しているECモールに対し手数料が発生することが多いことなどのデメリットも存在しています。

自社でECサイトを運営する形態

自社EC型とも呼ばれるこの形態は、自社商品をECモールに出品するのではなく、自社が運営するECサイトで販売する形態を指します。

この形態では、自社でホームページを立ち上げるためホームページデザインなど商品の見せ方にこだわることができることや、競合他社がECサイト上に存在しないことなどのメリットがありますが、新たにホームページを立ち上げて運営していくこと、現地の決済方法に対応することなど運営していくにあたり発生するコストが大きくなってしまいがちである点がデメリットとして挙げられます。

ではなぜ自国内だけではなく海外に目を向け、海外に出店している事業者が増加傾向にあるのでしょうか。大きな要因として市場規模の違いや需要の違いが挙げられます。

市場規模について

経済産業省発表の報告書によると、国内のBtoCのEC市場は22.7兆円規模（2022年）であり、年々増加傾向にあります。EC市場は新型コロナウィルスの拡大を契機に市場規模の急速な成長が始まり、今後も成長し続けると予測されている成長市場です。

海外の市場規模はどうでしょうか。日本の越境ECからの中国、アメリカの購入額は2022年時点でそれぞれ2兆2569億円、1兆3056億円となっています。日本国内の市場規模と比較すると小さいものの、中国、アメリカの人口、EC市場の成長性を考慮すると捨てきれない選択肢と言えます。

（詳しいデータを参照したい場合には経済産業省のホームページをご覧ください。）

需要の違い

インバウンド市場が拡大しつつあることからも分かる通り、海外では日本製の商品が日本製であることだけでブランド化している状態です。「日本」のサービスや商品が高い価値を持っているのです。かたや日本国内ではどうでしょうか。丁寧な対応、高品質な商品は当たり前、日本製だったとしても大きく他社と差別する要因にはなりえません。

このように、日本国内では飽和していて需要が生じ得ない要素についても、海外では需要が生じる可能性があります。また、日本からでは想像もつかなかったところに需要があることも日本から見た海外市場の特徴です。思わぬところに需要が発生しうる海外市場。ひとたび需要を掴んでしまえば、大きく事業を拡大していくことができます。

次に越境ECを展開することのメリット・デメリットをご紹介します。検討の際にお役立てください。

メリット①：海外顧客を獲得できる

海外市場にECサイトを展開することで、海外に住んでいる顧客を獲得できる可能性が高まります。日本国内のみで営業していてもなかなか海外顧客を獲得できる機会はありませんが、越境ECを展開すると違ってきます。

現地の方の目線に立った場合、「インターネットで検索していたら日本のECサイトが出てきた」「いつも使っている通販サイトを見ていたら日本から出品している商品があった」というように自社商品が海外ユーザーの目に触れます。これによって越境ECを展開することで海外顧客を獲得できる可能性が高まります。

また、日本は中国という大きなマーケットが近くにある環境です。日本と比べて大きい市場規模を誇る中国に進出、中国顧客を獲得できるのも大きなメリットと言えます。

メリット②：海外展開を考えたときに実店舗を持つよりもハードルが低い

海外に実店舗を保つ場合では「人材を雇い、店舗を探し、テナント契約し、商品を日本から輸送・・・」というように手間もコストも大きくなってしまいます。運営に余裕があれば実店舗を持つことを検討できますが、運営に余裕がない場合には実店舗を海外に持つことは検討すらできません。

しかし、越境ECによって実店舗を持つ際の手間やコストを大きく抑えた上で海外展開することが可能です。日本にいながらECサイトを管理できるため、海外で行う必要があるのは商品の発送のみにすることができ、コストをかけずに海外展開することができます。

メリット③：競合が少ない環境で勝負ができる

国内EC市場では日本製だけでは他社と差別化することが難しく、その結果価格競争や品質競争など企業にとって負担が増してしまう方向にあります。しかし、海外市場ではいまだライバルが少ない環境で商品を販売することが可能です。

デメリット①：商品輸送コストが高くなってしまう

国内に向けて商品を輸送する場合と比べて、海外に向けて商品を輸送する場合にはかかるコストが高くなってしまいがちです。そのため、日本国内で販売している価格そのままでは利益率の悪化・赤字化などが考えられます。

また、運送中の商品紛失の可能性も高まります。運送距離が増加することや、複数の運送業者が関わることが多いことなどが原因としてあげられます。

デメリット②：国や地域に合わせた対応が必要になる

当然ですが、日本国内のECサイトをそのまま海外でも利用することは言語の壁からほぼ不可能です。多言語対応や現地に合わせた決済方法への対応などのローカライズ、ローカライズされたプロモーションなど対応しなければならない点は多くあります。

この他にも大きく影響を及ぼすのが法律・規制関係です。日本国内では問題なかったことがある国・地域では問題になることがあります。日本と比べて厳格な規制がなされており、対応が必要になることもあります。

例えば、EU地域内で個人情報の取り扱いを規定しているGDPRは世界で最も厳格な個人情報保護規制として有名です。また、医薬品・食品・化粧品はアメリカの場合であればFDAの事前申告番号の取得、中国の場合であればNMPAの登録など事前の手続きが必要です。

デメリット③：外貨で決済する場合、為替レートの変動の影響を受ける

外貨表記で商品・サービスを販売する場合、為替レートの変動を受けてしまいます。つまり、1つの商品を販売した際でも、日によって得られる利益が変わってしまうということです。

外貨決済が為替レートの変動という不安定さをはらんでいるため、収益の見通しが立ちにくくなってしまいます。

こちらでは越境ECを始める時に検討しておくべきポイントを解説します。魅力的な商圏拡大機会である越境ECですが、入念な検討も必要です。

自社の提供する商品やサービスが越境ECに適しているのか

大前提として、日本国内で展開されている商品・サービスで越境ECでの販売が不可能な商品は多くありません。ほとんどの商品・サービスが越境ECを利用することが可能です。

しかし、「越境ECを利用可能」と「売れること」「販売することによって利益が生じること」は別物です。海外に商品を輸送することが必ず必要になる関係上、ただ売れるだけではなく輸送コスト分を上乗せした価格で買ってもらえるのかという視点が必要になります。また、輸送に時間がかかってしまうことや商品が輸送中に破損する可能性が国内輸送と比べて高いことがデメリットとしてあげられます。このデメリットからは生鮮食品やわれものなどが越境EC上ではリスクがあると考えられます。

反対に、電子書籍やソフトウェアなどのデジタル商品は、そもそも商品を輸送する必要がありません。越境ECのデメリットである商品輸送コストを完全に克服することができます。そのため越境ECによる海外展開に適している商材であると言えるでしょう。

商品・サービスに海外需要があるかどうか

日本と海外では文化や常識が異なっていることが多く、日本の考え方をそのまま流用することはほとんど不可能です。そのため越境ECで展開しようとしている商品・サービスが海外に需要があるのかどうかを事前に調査することが大切です。

ですが悪いことばかりではなく、日本にはなかった需要が海外ではあったというように新たな需要を発見できることもありえます。2つの意味で事前の入念な調査が必要です。

出店方法はどの形態にするのか

「越境ECとは？｜越境ECの基礎知識」の部分でご紹介したように越境ECには自社EC型とECモール型の2種類が存在しています。自社EC型を取る場合には、自社ECサイトを構築する必要があるため、前もって準備しておくことが必要です。ECモール型を取る場合には、越境ECの出店が認められている現地のECモールに出品しましょう。

こちらでは越境ECを始めるにあたってどのようなステップで進んでいくのか解説します。

取り扱う商品の準備を整える

こちら単純に商品を用意すること以外に、輸送経路や輸送業者の決定も含めて行うことができるとより良いです。あらかじめ検討し決定しておき、輸送中の事故などのアクシデントにも対応できるようにしておきましょう。

法律・規制・慣習への対応

出店予定の現地の法律や規制、慣習について念入りに確認しましょう。この際現地に目が行きがちですが、日本からの輸出が規制されているものなど日本で規制されている事柄も存在しています。そのため、現地の法律・規制・慣習だけでなく国際輸送に関する法律・規制にも目を向けて確認しておくことが必要です。

ターゲットの決定

商品を販売するターゲットを決めることでより効率的にプロモーションすることができます。ターゲットを決めず闇雲に宣伝しても思った以上の広告効果を得ることはできません。

ターゲットの決定後はペルソナまで決めることができるとより詳細になり、担当者間でのコミュニケーションがスムーズになります。

出店方法の決定

最後に出店方法を決定しましょう。自社EC型を取るのか、ECモール型を取るのか、どちらを選ぶのかによって必要な準備は全く異なってきます。ECモール型では現地の決済方法を利用できるなどメリットも多く、越境ECを始める際にはおすすめの出店方法です。

いかがだったでしょうか。本記事では越境ECについて解説しました。

新たな販路・顧客開拓の方法の1つとして有力な選択肢となりつつある越境EC。信頼できるパートナーとともに展開し成果を収めましょう。

私たちドコドアは、これまでに1,600社以上のホームページ制作やコンサルティングを請け負ってきた総合デジタルマーケティングカンパニーです。SEO対策やアプリ開発をはじめ、MEO対策、Web広告の運用代行まで幅広いマーケティングの知識と経験を生かして、数多くのお客様の課題を解決してきました。

ぜひお気軽にご相談ください。

◎お問い合わせ・ご相談はこちらから