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【ECサイトとデマンドジェネレーション広告の相性は抜群】ECサイト運用におけるデマンドジェネレーション広告の位置づけと使い方
「ECサイトの新規顧客獲得がなかなか進まない…」「既存の広告施策では限界を感じている…」そんな悩みを抱えているEC運営者の方も多いのではないでしょうか。
そこで注目したいのが、2024年に本格始動したGoogleの「デマンドジェネレーション広告」です。この新しい広告手法は、従来のリスティングやリターゲティング広告とは全く異なるアプローチで、まだ商品を知らない潜在顧客にリーチし、新たな需要を創出できる画期的な仕組みなのです。
本記事では、デマンドジェネレーション広告とECサイトの相性の良さから、マーケティングエンジニアとして日々Google広告を運用するプロが実践する運用のコツ、そして実際のROAS改善事例まで、ECサイトの売上向上に直結する情報をお届けします。
目次
【トピック1】デマンドジェネレーション広告とは？ECサイトとの相性を解説
配信面と特徴
Googleのデマンドジェネレーション広告は、以下の配信面で展開されます：
- YouTube（ショート動画含む）
- Discover（Googleアプリのフィード）
- Gmail（プロモーションタブ）
- Googleディスプレイネットワーク
これらの配信面を通じて、月間30億人以上のアクティブユーザーにリーチでき、YouTubeショートだけでも全世界で1日500億回を超える視聴回数を誇ります。
従来広告との決定的な違い
最大の違いは「売り込み要素を前面に出さない」点です。従来の広告が「今すぐ購入」を促すのに対し、デマンドジェネレーション広告は「こんな悩みありませんか？」「実は多くの人が気づいていない課題とは？」といった形で、ユーザーの気づきを促す設計になっています。
ECサイトにとって、この特徴は非常に相性が良いのです。なぜなら、商品の魅力を視覚的に伝え、ストーリー性を持たせることで、まだその商品カテゴリーに関心を持っていない潜在顧客にも自然にアプローチできるからです。
【トピック2】ECサイトがデマンドジェネレーション広告を活用すべき5つの理由
理由1：潜在顧客層の開拓で新たな需要を創出
従来のECサイト集客は、すでに商品に興味を持っている顧客の「刈り取り」が中心でした。しかし、デマンドジェネレーション広告なら、まだ商品の存在を知らない層にもリーチできます。
理由2：視覚的な商品訴求力で魅力を最大化
ECサイトの商品は、その魅力を視覚的に伝えることが重要です。デマンドジェネレーション広告では、動画や魅力的な画像を活用して、商品の使用感や効果を直感的に伝えることができます。
GoogleのAIが、効果が高くカスタマイズされた映像、メッセージ、配信先の組み合わせを自動で最適化してくれるため、より多くの消費者に「欲しい」と思わせることが可能になります。
理由3：AIによる高精度なオーディエンス拡張と最適化
デマンドジェネレーション広告の真価は、GoogleのAIが「誰に広告を届けるべきか」を非常に高い精度で判断し、自動で配信先を最適化してくれる点にあります。特に、以下の2つの機能が効率的な配信を支えています。
- 類似オーディエンス: 自社の顧客リストやウェブサイト訪問者、コンバージョンに至ったユーザーのデータなどを基に、AIがその人たちと共通の興味・関心や行動パターンを持つ新しいユーザーをGoogleの広大なプラットフォームから見つけ出してくれます。これにより、手動では見つけきれなかった「将来顧客になる可能性が高い潜在層」へ、効率的にアプローチできます。
- カスタムセグメント: 広告主が指定したキーワードや特定のウェブサイト（URL）、アプリなどを基に、AIが関連性の高いオーディエンスを自動で構築します。例えば、競合のサービスサイトをURLで指定したり、業界の専門用語をキーワードとして入力したりすることで、その分野に強い関心を持つユーザー層にピンポイントで広告を配信することが可能です。（デマンドジェネレーション広告以外でも使えるので、お試しになってください。サイトリターゲティングと言われたりもします。）
これらのAIによるオーディエンスターゲティング機能を活用することで、広告費の無駄打ちを減らし、コンバージョンにつながりやすいユーザーへ集中的にアプローチできるため、キャンペーン全体のROAS（広告費用対効果）を最大化することができます。
理由4：ファネル全域での購買プロセス最適化
デマンドジェネレーション広告は、認知から購買まで、購買ファネルの全段階で最適化を行います。これまでの広告では、認知は認知、コンバージョンはコンバージョンと分けて考えがちでしたが、一つのキャンペーンで包括的にアプローチできるのです。
ECサイトの場合、商品認知→興味喚起→比較検討→購買決定という流れを一貫してサポートでき、顧客の購買体験を向上させることができます。
理由5：既存広告との相乗効果でROAS向上
デマンドジェネレーション広告は、既存のリスティング広告やリターゲティング広告を置き換えるものではありません。むしろ、これらと組み合わせることで相乗効果を発揮します。
デマンドジェネレーション広告で潜在層を顕在化させ、リスティング広告で確実にコンバージョンに導く。さらにリターゲティング広告で取りこぼしを防ぐという流れで、全体のROASを大幅に改善できるのです。
理由6：行動ベースセグメント
単純な訪問履歴だけでなく、サイト内行動の質でユーザーをセグメント化できます。
セグメント例：
- 高関心層：商品ページ3分以上滞在 → 購入促進広告
- 中関心層：ブログ記事を複数閲覧 → 商品紹介広告
- 低関心層：トップページのみ閲覧 → 教育コンテンツ広告
- カート放棄層：カート追加後非購入 → 限定オファー広告
上記の例では、ドメインからデザインページに来た人をセグメントし、配信できます。
【トピック3】プロが教える！ECサイト向けデマンドジェネレーション広告運用のコツ
ターゲット設計の精密化がカギ
デマンドジェネレーション広告の成功は、ターゲット設計の精度に大きく左右されます。ECサイト向けの効果的なターゲット設計のポイントは以下の通りです：
ペルソナの深掘り
単に年齢や性別だけでなく、「なぜその商品が必要になるのか」という背景まで考えます。例えば、健康食品のECサイトなら、「健康に気を遣いたい人」ではなく、「最近疲れやすくなった30代後半の働く女性で、子育てと仕事の両立で自分の時間が取れない人」といった具体的な状況設定が重要です。
興味関心の段階的設定
潜在層から顕在層まで、関心度合いによってターゲットを細分化します。全く関心がない層、なんとなく気になっている層、具体的に検討している層で、それぞれ異なるメッセージとクリエイティブを用意します。
クリエイティブ制作の黄金ルール
デマンドジェネレーション広告のクリエイティブには、従来の広告とは異なるアプローチが必要です。
💡 売り込み要素の削減
「今すぐ購入」「特別価格」といった直接的な販売メッセージは逆効果です。代わりに、「知らないと損をする情報」や「多くの人が気づいていない事実」といった好奇心を刺激する内容にします。
📖 ストーリー性の重視
商品の機能を説明するのではなく、「その商品を使うことでどんな生活になるのか」を物語として描きます。ECサイトの商品なら、実際に使っている人の一日の流れや、使用前後の変化をストーリー仕立てで表現します。
❤️ 感情に訴える表現
論理的な説明よりも、感情に響く表現を優先します。「効果が97%向上」よりも「毎朝鏡を見るのが楽しみになりました」といった体験談の方が効果的です。
効果測定とPDCA回転の仕組み
デマンドジェネレーション広告は比較的新しいサービスのため、継続的な改善が不可欠です。
⚠️ 運用時に注意すべきリスクと対策
1. 学習期間の長期化リスク
AIの機械学習に十分なデータが蓄積されるまで、効果的な配信ができない期間が2-3ヶ月続く場合があります。この期間中は赤字覚悟で継続する予算計画が必要です。
2. クリエイティブ疲労の早期発生
従来広告より早くクリエイティブが飽きられる傾向があり、月1回以上の素材更新が不可欠です。更新を怠ると急激にパフォーマンスが低下します。
3. ターゲット設定の難易度
潜在層をターゲットにするため、設定を間違えると全く関係ない層への配信となり、大幅な予算の無駄が発生します。専門知識なしでの運用は推奨できません。
まとめ・結論
デマンドジェネレーション広告は、ECサイトの売上向上において革命的なポテンシャルを秘めた広告手法です。従来のリスティング広告やリターゲティング広告では到達できなかった潜在顧客層にアプローチし、新たな需要を創出することで、ECサイトの成長可能性を大幅に拡大できます。
特に重要なのは以下の3点です：
潜在層への効果的アプローチ
まだ商品を知らない層に自然にリーチし、需要を創出
AI最適化による効率性
Google AIによる自動最適化で、効率的なROAS改善を実現
既存広告との相乗効果
既存の広告施策と組み合わせることで、全体的なマーケティング効果を向上
ただし、デマンドジェネレーション広告は2024年に本格始動したばかりの新しいサービスです。成功のためには、従来とは異なる運用ノウハウと継続的な最適化が不可欠となります。
🚀 次のステップ：専門家への相談をお勧めします
自社での運用に不安がある場合、または更なる効果向上を目指す場合は、デマンドジェネレーション広告の専門知識を持つ広告代理店への相談をお勧めします。
相談前に準備しておくべき情報
- 現在の広告予算と配分（リスティング、SNS広告等）
- ECサイトの月間売上とコンバージョン率
- 主力商品の客単価とリピート率
- 現在抱えている集客課題の詳細
これらの情報を整理しておくことで、より具体的で実効性の高い提案を受けることができ、デマンドジェネレーション広告導入の成功確率を大幅に高めることができます。
Web広告の世界は、AI技術の急速な進歩により日々進化を続けています。特に2025年以降は、自動化機能がさらに高度化する一方で、それを適切に活用するための専門知識の重要性も増しています。
自社での運用に限界を感じた場合は、最新のAI機能や高度な分析手法に精通したマーケティング専門家への相談をご検討ください。専門家の知見を活用することで、自社だけでは難しいレベルの成果向上と、競合他社との差別化を実現できるでしょう。
私たちは、Googleのパートナーとして、ECサイトでのリスティング、デマンドジェネレーション、Performance Max（P-MAX）広告運用において豊富な経験を持ち、業界特性に合わせた最適な戦略提案が可能です。お気軽にご相談ください。成果向上に向けて、具体的で実践的なソリューションをご提案いたします。
▼ホームページ
マーケティングのお問い合わせはこちら。
https://docodoor.co.jp/lp_marketing/
Google、SNS広告運用のお問い合わせはこちら。
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用語集・定義
Google広告のキャンペーンタイプの一つ。AIを活用し、YouTube、Discover、Gmailといった視覚的な訴求力の高いプラットフォームで、ユーザーの興味関心に基づいて広告を配信し、新たな需要を掘り起こすことが目的です。
広告を構成する個々の要素のこと。具体的には、広告の見出し文、説明文、画像、動画、ロゴ、行動を促すフレーズ（CTA）などが含まれます。AIはこれらのアセットを最適に組み合わせて広告を配信します。
広告が実際に表示される場所のこと。デマンドジェネレーション広告では主に、YouTube（インストリーム、インフィード、ショート）、Discover（Googleアプリのフィード）、Gmail（プロモーションタブやソーシャルタブ）が対象となります
自社の顧客リストやサイト訪問者、コンバージョンユーザーなどのデータ（シグナル）を基に、AIがそれらのユーザーと共通の興味関心や行動特性を持つ、新しいユーザー群を見つけ出すターゲティング機能。質の高い潜在層へのリーチ拡大に貢献します。
広告主が指定した検索キーワード、URL（特定のWebサイト）、アプリなどを基に、AIが関連性の高いオーディエンスを自動で作成するターゲティング機能。特定の関心を持つユーザー層にピンポイントでアプローチできます。
ファネル
ユーザーが商品を認知してから購入に至るまでのプロセスを図式化したもの。「認知」「興味・関心」「比較検討」「購入」といった段階で構成されます。デマンドジェネレーション広告は、特に「認知」から「比較検討」の段階で効果を発揮します。
よくある質問（FAQ）
Q1. P-MAX（パフォーマンス最大化）キャンペーンとの違いは何ですか？
A.主な違いは以下です。
- P-MAX: コンバージョン獲得を最優先とし、Googleが持つ全ての広告枠（検索、ディスプレイ、YouTube、Discover、Gmail、マップなど）に自動で配信します。ファネルの最下層（購入・申込）にいるユーザーへのアプローチが最も得意です。
- デマンドジェネレーション: 新たな需要の掘り起こしや比較検討段階のユーザー育成を目的とします。配信先はYouTube、Discover、Gmailといった、視覚的なクリエイティブでユーザーに「発見」を促すプラットフォームに特化しています。
Q2. 検索広告との一番の違いは何ですか？
A.アプローチの方法が「プル型」か「プッシュ型」かという点が最大の違いです。
- 検索広告（プル型）: ユーザーが自らキーワードで検索している、つまりニーズが明確な「今すぐ客」にアプローチします。
- デマンドジェネレーション広告（プッシュ型）: ユーザーが検索行動をしていないときでも、その人の興味関心や行動履歴に基づいて広告主側から積極的に広告を表示し、潜在的なニーズを掘り起こします。
Q3. 以前の「ファインド広告」とは何が違うのですか？
A.デマンドジェネレーション広告は、ファインド広告のアップグレード版です。主な変更点は以下の通りです。
- 配信面の拡大: 従来のDiscover、Gmail、YouTubeインフィードに加え、新たにYouTubeショートやインストリーム広告枠にも配信されるようになりました。
- AI機能の強化: 類似オーディエンスの精度が向上し、より質の高い潜在層へのリーチが可能になりました。
- 動画アセットの活用: 動画広告の重要性が増し、キャンペーンの効果を最大化するために動画アセットの入稿が推奨されています。
Q4. AIは具体的にどのような役割を果たしてくれるのですか？
A.AIは主に3つの役割を担い、広告効果を最大化します。
- オーディエンスの最適化: 誰に広告を見せるべきか、類似オーディエンスやカスタムセグメントを用いて高精度にターゲティングします。
- クリエイティブの最適化: 登録された複数の画像、動画、見出し、説明文を自動で組み合わせ、最も成果の高い広告パターンを学習・配信します。
- 入札の最適化: 「コンバージョン数の最大化」などの目標に応じて、AIがリアルタイムで最適な入札価格を判断し、予算内で効果が最大になるよう自動調整します。
ドコドア マーケティング部
有資格：Google広告認定資格、Googleアナリティクス個人認定資格など
