SFA(Sales Force Automation)は日本語で言うと、「営業支援システム」になります。

企業の営業活動をデータとして蓄積することで、効率的な営業活動を実現。

SFAによって、見込み顧客に対してどのような営業活動を行なったのか、いつ行なったのか、誰が担当者なのかなどのデータを蓄積し、一元管理することができます。

SFAを利用することによって、企業の営業活動を可視化、標準化することができ、SFAを利用していなかった時と比べて、より成果につなげやすい環境を整備することができるでしょう。

現在、SFAツールとして多くの企業からサービスが提供されていますが、それらに実装されている基本的な機能をご紹介します。

見込み顧客の管理・分析

見込み顧客の会社名や電話番号、担当者の名前などの基本情報から見込み顧客との接触履歴や商談内容の管理をすることができます。

営業メンバーそれぞれが管理するのではなく、SFAによって管理することで、担当の営業メンバーが不在の場合でも円滑に対応することができるというメリットがあげられます。

このようにSFAで見込み顧客情報を一元管理することによって、営業活動の属人化を防ぎ、担当者の退職等に伴う引き継ぎミスによるトラブルなども回避することができます。

既存の顧客の情報と、SFA上の見込み顧客との共通点を分析することによって、さらなる顧客の獲得を狙うこともできるでしょう。

案件の管理・分析

SFAを利用することで、営業活動中の案件を管理することができます。

提案中の商品がなにか、案件の進捗状況は現在どの段階か、トラブルはないか、受注の見込みはどれくらいか、受注見込み額や受注予定日などの情報などをまとめて管理することができ、同時にこれらの共有もスムーズに行うことができます。

営業部隊をマネジメントするマネージャーなどがSFAから案件状態を確認することによって、営業メンバーへの適切な指示出しをすることもできるでしょう。

また、案件情報はSFA上に管理されているため、会議等で共有の時間を取ることなく、確認したい時に各メンバーが確認するといったように時間も節約可能です。

これらの情報から受注可能性や、次にかけるべき営業活動はなにが適切なのかなどを分析することができ、これからの営業活動に活用することができます。

営業活動の管理・分析

SFAを利用し営業活動を管理することによって、データに基づいた把握が可能となります。

営業活動をSFA上で管理することにより、営業件数、提案回数、受注率など営業活動を数字で振り返ることができます。

これにより、営業活動の管理に加え、他のメンバーがどのような活動をしているのかを確認することができます。営業活動の属人化を防ぎ、企業内の営業メンバーでのノウハウ、ナレッジの共有を促進します。

また、SFAは営業部隊に限らず、人事評価などのバックオフィス業務にも役立ちます。営業メンバーの活動評価や成長を管理職の感覚で行うことなく、データに基づいて行うことができ、公平・公正な評価に繋げられます。

社員の不満として多く挙げられる「評価基準が不明瞭」という問題にも対応することができます。

以上、SFAの基本的な機能についてご紹介しましたが、サービスによっては上記に加え、さまざまな機能が実装されています。

セールスフォース(Salesforce)が有名でご存じの方も多いのではないでしょうか。

導入の際にはセールスフォース(Salesforce)をはじめ、各社のSFAを比較することがおすすめです。

ここまでSFAのメリットをご紹介しましたが、デメリットも確かに存在しています。

コストがかかる

SFAを導入するまで紙ベースでの管理や、Google スプレッドシートを利用して営業管理をしていた企業も少なくないはず。

SFAを導入することによって、サービス利用料などのコストが発生します。

メンバーに浸透しない

金銭的コストの他にも導入に伴う精神的コストも発生します。新規システムを導入する際にはつきものですが、紙での管理からSFAに移行する際は特に顕著でしょう。

以上のようにデメリットをご紹介しましたが、SFAならではのデメリットは存在せず、いずれも新規システムを導入する際に考えられる一般的なデメリットのみが生じ得ます。

SFAは営業活動を支援するためのツールですが、企業活動を支援するツールとして、MAやCRMなど他のツールも存在しています。

MA(マーケティングオートメーション)

MAはマーケティング活動を自動化・効率化する際に用いられるツール等を指します。

潜在顧客から見込み顧客の獲得、見込み顧客の育成などに用いられます。

MAとSFAはマーケティング段階と営業段階でそれぞれ用いられるという点で異なりますが、受注前の顧客に対してアプローチする際に用いられる点では共通しています。

MA(マーケティングオートメーション)についてはこちらのページでご紹介しています。

CRM(Customer Relation Manegement)

CRMは顧客関係管理とも言われ、顧客との関係管理を効率化する際に用いられるツールを指します。顧客満足度の向上や、すでに顧客になっている相手からのさらなる受注を狙う目的などで用いられます。

SFAとCRMはどちらも情報の管理によって効率化を図る点では共通しています。

しかし、SFAは見込み顧客を対象とする点、CRMはすでに顧客となっている相手を対象とする点で異なっています。

本記事ではSFAについてご紹介しました。

営業活動の支援にとどまらず、バックオフィス業務にも役立つSFA。

さらに業務を効率化したい企業におすすめのツールです。

ぜひ導入を検討してみてはいかがでしょうか？