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マーケティングオートメーション(MA)とは?|メリットまで詳しくご紹介!

2023/12/14 運用

マーケティングオートメーション(MA)とは、企業のマーケティング活動を自動化して、効率化するための技術や方法のことです。ツール化されたものはマーケティングオートメーションツール(MAツール)とも呼ばれます。

本記事ではマーケティングオートメーションについて基本的なことから解説しています。

「そもそもマーケティングオートメーションって何??」という方や「マーケティングオートメーションを導入しようか迷っている」ような方に役立つ内容です。

ぜひ最後までご覧ください。

マーケティングオートメーション(MA)とは?|基本的な情報から解説

「マーケティング」と「オートメーション」という単語をそれぞれ聞いたことがある方は多いはず。

企業活動において欠かすことのできない工程であるマーケティングですが、マーケティングオートメーション(MA)はこの工程を効率化・自動化することができる技術です。

今日、マーケティングと一口に言っても、様々な営業活動が包含されている場合がほとんどです。

市場調査や商品開発、広告宣伝、販売促進、営業、販売、戦略立案、流通、販売後のサポートなど企業活動における様々な工程がマーケティングという単語に含まれています。

本記事で解説するマーケティングオートメーションツール(MAツール)はすべてのマーケティング業務を効率化・自動化するのではなく、見込み顧客獲得や見込み顧客に対してのメール配信等でのアプローチなど、一部業務を効率化・自動化します。

すべてのマーケティング業務を効率化・自動化するツールではないことには注意が必要です。

マーケティングオートメーション(MA)ツールができること|導入によるメリット

企業のマーケティング活動を自動化、効率化するMAツールですが、具体的にはどのようなことができるのでしょうか?

1.見込み顧客(リード)の獲得の効率化

MAツールを利用することで、見込み顧客の獲得(リードジェネレーション)を効率化することができます。

潜在顧客の中から、自社製品やサービスに対して関心度が高く契約に繋がりそうな顧客をピックアップする工程が見込み顧客の獲得につながります。

MAツールでは、広告のキャンペーン機能やフォーム作成機能などがこれにあたります。

2.見込み顧客(リード)の育成の効率化、自動化

見込み顧客の育成(リードナーチャリング)では、前段階で獲得した見込み顧客の購買意欲を高め、商談に繋げることを目的とします。

定期的に見込み顧客との接点を持ち続けることで、自社製品、サービスの必要性や有効性を訴求します。

この段階において、継続的にアプローチしていくためには、見込み顧客の情報蓄積が必要不可欠です。

MAツールを利用しない場合、膨大な情報を手動で管理することとなり、抜けや漏れが発生してしまうリスクが高くなります。また、アプローチする際のメール配信において、見込み顧客の属性に合ったメールを配信できているのかなどの管理も必要となり、かなりのリソースを割く必要があります。

しかし、MAツールを利用する場合だと、見込み顧客の情報管理の効率化やメール配信を自動化することによって、同じ業務でも必要なリソースを大幅に削減することができます。

3.見込み顧客(リード)の選別の効率化

育成した見込み顧客の中から商談が成功しそうな顧客を選別(リードクオリフィケーション)し、実際に商談やアポを打診することで成果に繋げます。

自社製品、サービスに対して検討度の高い見込み顧客は資料ダウンロードや料金ページを閲覧し検討することが考えられ、一種の指標として利用できます。

MAツールを利用しない場合、ホームページの滞在時間や閲覧したページなどを管理することは難しく、検討度の高さは相手との会話の中や、検討状況を聞く中のみで推し量る必要があり、営業部隊の手腕やノウハウに大きく左右されます。

MAツールを利用した場合には営業部隊に属人化することなく、購買につながる行動をした見込み顧客を検出し、データをベースとした確実で客観的な検討度の高さを量ることが可能です。

多くのMAツールでは見込み顧客の行動に対応して検討度の高さなどを数値化(スコアリング)することができます。営業をかけるべき見込み顧客とそうでない見込み顧客を客観的なデータとともに管理することができ、マーケティング施策の検証などにも役立ちます。

マーケティングオートメーション(MA)とSFA、CRMの違い|効果的な運用方法も

近年ではマーケティング支援において様々な支援ツールがリリースされています。具体的にはMAツールの他にSFAやCRMが挙げられるでしょう。

これらとMAツールの違いを解説し、有効的な運用方法についても紹介します。

SFA(Sales Force Automation)

SFA(Sales Force Automation)は営業活動を支援するためのツールです。

見込み顧客の属性を管理し、これまでにどのような営業をかけたのか、それはいつ頃なのか、成果につなげるために次はどのようなアクションをかけるのが適当なのかなどをデータとして管理することができます。

属人化してしまいがちなノウハウとは別に、客観視可能なデータとして情報を蓄積します。

蓄積したデータを分析することでも、営業活動の改善に繋げていくことができます。

CRM(Customer Relation Automation)

CRM(Customer Relation Automation)は顧客との関係構築を支援するツールです。

見込み顧客ではなく、すでに自社の顧客となっている相手に対して、継続的に関係を構築することやさらなるアプローチをかける際に有用です。

顧客に対する適切なフォローを中心として、囲い込みや利益の拡大に繋げることができます。

MA・SFA・CRMの効果的な運用方法について

このようにMA・SFA・CRMは見込み顧客、顧客に対してアプローチを効率化するためのツールです。

これらMA・SFA・CRMツールはそれぞれ単体でも大きな力を持っていますが、組み合わせて利用することにより、より効果的に運用することができます。

まとめ

今回は見込み顧客に対するマーケティングを効率化・自動化するマーケティングオートメーション(MA)について解説しました。

商談に繋げる機会損失を防ぎ、より効果的な営業活動を支援するMAツール。

営業活動に課題を感じている企業はぜひ一度導入を検討してみてはいかがでしょうか?

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