• Web広告
• オウンドメディア
• SNS
• 資料請求サイト
• イベント・セミナー
• ホワイトペーパー
• DM
• 電話営業

それぞれにメリット、デメリットがあるので、自社が実践しやすそうな手法があるかどうかを考えながら読み進めてください。

Web広告

Web広告とは言葉どおり、「Web上に掲載する広告のこと」を言い、下記のような種類があります。

【Web広告例】

• ディスプレイ広告：Webサイトに用意された広告枠に表示される画像や動画広告
• SNS広告：SNSで配信する広告

種類によって細かく違いますが、Web広告に共通するメリット・デメリットは下記のとおりです。

Web広告では細かいターゲティングが可能なので、上手に活用できれば高い費用対効果を上げられます。一方で、Web広告に関するノウハウがないと無駄な費用を投入し続けることになる点や、費用をかけなければ集客できなくなるといった点はデメリットと言えるでしょう。

業界メディアへの掲載

自社製品・サービスとの親和性が高い業界メディアに記事広告やバナー広告を出稿するのも有効な手段です。業界メディアであれば、「閲覧するユーザー＝ターゲット」となるので、ターゲティングの設定にそれほど頭を悩ませることがなくなるでしょう。Web広告と同じく即効性が期待できますが、コストが高くなる場合が多いので、費用に見合う効果が期待できるかどうかを見極める必要があります。

オウンドメディア

オウンドメディアとは自社で運営するメディアのこと。自社で運営していれば、ブログもオウンドメディアに含まれます。ターゲットが抱えている悩みや課題を解決できるコンテンツを制作して、検索エンジンで上位に表示。ターゲットからの信頼感を得られれば、自社製品・サービスに対する購買意欲の向上にも期待が持てます。

オウンドメディアの運営では、Webサイトの構築やサーバーレンタル費用などにコストがかかりますが、それ以外は基本的に自社でも対応可能なので、集客にかかる費用を抑えやすいといったメリットがあります。また、SEO対策により運営が軌道に乗れば、長期的な集客が望める方法でもあります。

その反面、継続的なコンテンツの制作やサイトの分析・改善には手間がかかります。また、SEOで評価されるには専門知識が必要なうえに、効果が出るまでに最低でも3ヶ月から半年はかかるため、即効性が期待できない点には注意が必要です。

オウンドメディアの制作ならドコドア

オウンドメディアは、SEO対策で上位に表示できれば、自動集客ツールと化してくれます。そのため、長期的にみた集客戦略として抑えておくべき方法です。しかし、外部に制作を依頼する際に注意が必要なのが、「SEO対策」です。

制作会社のなかには、きれいなデザイン、格好良いデザインを得意とする一方で、SEO対策を抑えていない会社もあります。オウンドメディアのポイントの一つであるSEO対策ができていないことには、メディアに人を集めるのが難しくなります。つまり、オウンドメディアを作っただけで終わってしまう可能性があるのです。

弊社ドコドアでは、設立以来、業界業種問わず1,600社以上のオウンドメディアを制作。多数のサイトを検索結果上位に表示させています。その実績をもとにSEO対策に強いオウンドメディアの導線設計、デザイン、コンテンツをご提案いたします。オウンドメディア制作をお考えなら、ぜひドコドアにご相談ください。

SNS

BtoC市場ではすでに主流の集客方法であるSNSは、BtoB市場でももちろん有効です。特にビジネス目的で利用の多い、FacebookやTwitterは抑えておくべきSNSだと言えるでしょう。

オウンドメディアと同様に、ターゲットの問題や課題を解決できるような情報を提供することで、フォロワーが増える＝集客に繋がります。SNSは基本的に無料で利用できるため、うまくいけば最も費用対効果の高い集客方法となるでしょう。またSNSという気軽さから、ターゲットとの距離をつめやすいという利点もあります。

一方で、投稿内容によっては多くの反感を買う可能性があります。いわゆる炎上してしまうと、企業のイメージを落とすだけでなく、売上にまで悪影響を及ぼします。さらに、一度投稿した内容はインターネット上に半永久的に残り続けるので、投稿内容には細心の注意を払う必要があります。

資料請求サイト

さまざまな製品・サービスをまとめて資料請求できるため、資料請求サイトへの掲載も集客の手段として有効です。たとえば、引越し業者や不動産業者、ホームページ制作業者などをはじめとした、多くの業界で資料請求（ポータル）サイトが存在しています。

資料請求サイトを閲覧するユーザーは、「製品を導入しよう」と検討段階であることがほとんど。そのため、確度の高い見込み客を獲得しやすいというメリットがあります。成果報酬型を採用していることが多いため、初期費用や月額費用がかからない点も特筆できるでしょう。

ただし、資料請求サイトでは同業他社も多く掲載されています。そのため、他社よりも魅力的な資料の用意はもちろん、資料請求のアクションがあったらすぐに架電するなどの対応が求められます。

イベント・セミナー

わざわざ時間を作って参加してくれるイベントやセミナー（ウェビナー）は、見込み客の確度を高める教育の場として絶好の機会です。
すでに、獲得済みの見込み客はもちろん、広告やオウンドメディアへの訪問等、自社製品・サービスに興味を持ってくれた人を対象に、無料セミナーの広告を配信したり、告知サイトに情報を掲載したりするなどして、参加者を集めます。

イベントやセミナー（ウェビナー）は、すでに獲得している見込み客の顧客化を図るための教育の場です。
直接コミュニケーションができるため、信頼関係を築きやすく顧客化を図りやすい反面、セミナーの内容によっては見込み客が離れる事態も予想できます。また、リアルで開催する場合は、場所や事前準備、スタッフの用意など、時間とコストがかかります。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、ユーザーが解決したい課題に対しての参考資料のことを言います。自社商品・サービスの導入メリットを解説する営業資料とは異なり、ホワイトペーパーではユーザーの興味や関心、課題をテーマとした解決策を提供するのが主目的です。

ホワイトペーパーを無料ダウンロードする際に、電話番号やメールアドレスの入力を必須にすることで、リスト取りを可能にします。また、興味の深度別に複数の資料を用意することで、ユーザーがどの程度の興味を持ってくれているかの判別ツールとしても役立つでしょう。

しかし、資料を作成してしまうまでには時間と労力、費用がかかるうえに、オウンドメディアやLPなどを持っていない場合は、それらの構築にも費用がかかります。

DM

新商品やキャンペーンのお知らせといった情報をはがきや手紙で直接企業に送ることをダイレクトメール（DM）と言います。インターネットの普及によりWeb集客が主流になりつつあるなかで、競合が少なくなっている集客方法であるとも言えます。

昨今ではMA（マーケティングオートメーション：マーケティング活動の自動化）との連携が容易になったことから、DMでの効果測定も可能になっています。そのため、DMでも方法によっては費用対効果の高い施策を行えるでしょう。

ただし、担当者が開封してくれるとは限らない点には注意しておきましょう。
開封はおろか、未開封のまま捨てられてしまう可能性もあるので、思わず開けてみたくなるような工夫が必要です。

電話営業

電話営業では、リアルタイムで相手の反応が分かるため、相手の反応に合わせた営業活動ができるといった点がメリットとして挙げられます。
しかし、初回アプローチでは「得体の知れない企業からの電話」として扱われる可能性が高いため、営業担当者のスキルがないことには、門前払いで終わることも往々にしてあります。

BtoBの集客では、下記のようなポイントを抑えておく必要があります。

• BtoBにおけるセグメンテーションを理解する
• 購買決定までのプロセスを理解する
• 予算を確保できるタイミングを検討する

BtoBの集客は、BtoCでの集客とは勝手が違います。その違いを把握してないまま、集客しようとすると、失敗の連続となるでしょう。

BtoBにおけるセグメンテーションを理解する

BtoBは企業単位となるため、BtoCと比較した際に下記のようにセグメンテーションできる幅は狭くなります。

【セグメンテーション例】

• BtoC：年齢、性別、家族構成、趣味、居住地
• BtoB：企業規模、業界、社風、決済権の有無、購入履歴
• アプローチをかけるのは企業の担当者ですが、ターゲットは企業となるため、母数が確保しにくい点には注意しておきましょう。

購買決定までのプロセスを理解する

BtoCの場合は、閲覧者が決済権を持っている場合も多く、閲覧してすぐに購入に至るケースも多くあります。
しかし、BtoBの場合は、社内稟議を通す必要があります。窓口となる担当者から決済権を持つキーマンまでの間に複数人の承認を得る必要があり、購買決定には数ヶ月単位で時間がかかるのが一般的です。そのため、集客方法における資料などにおいても、社内稟議を通せるような戦略設計が重要になります。

予算を確保できるタイミングを検討する

ターゲットに予算がないと、当然ですが購入には至りません。そのため、予算が下りるタイミングの見極めが重要。このタイミングの見極めに必要な判断材料を集めるためには、ターゲット企業の担当者との関係構築が鍵になります。

担当者から有力な情報が得られたら、予算編成前から提案活動を行い、事前に予算を確保してもらえるように働きかけましょう。このタイミングを逃してしまうと、検討してもらう余地すらなくなります。

実際にBtoB企業が行っている集客の成功事例を紹介します。自社でも応用できないかどうかを参考にしてみましょう。

• 株式会社ビズリーチ

  仕事の内容や条件が良いにもかかわらず大手求人サイトで苦戦していた中小企業向けにDMを送付。ダイレクトリクルーティングのメリットと可能性を伝え、DMのみで問い合わせに繋げる工夫をして集客に繋げています。

• 株式会社シマテック

  Webサイトからの問い合わせはあるものの、購入には至らないケースが多発。サイトの分析を行い、コンテンツに問題があることが分かったため、YouTubeや画像で分かりやすい情報発信を心がけたことで、売上が1年間で1.7倍に。

• 株式会社freee

  株式会社freeeでは経営ハッカーというオウンドメディアで中小企業や個人事業主向けに情報を発信。潜在層にアプローチをかけ、見込み客を教育。無料のお試しまで導く導線設計で、集客を可能にしています。

BtoB企業の集客方法は、さまざまな種類があります。しかし、一概にはどれが良いとは言えません。ネット社会になった現代において、「DMでの集客は古い」と考える方もいるかもしれませんが、成功事例であったように企業によってはDMでの集客方法が最適である場合もあります。

そのため、まずは各方法のメリット・デメリットを精査して、自社に合いそうな方法からトライしてみることをおすすめします。

「自社の集客はどれが効果的か分からない」「BtoBの集客で成果を上げたい」

このようなお悩みや課題をお持ちの方は一度弊社にお問合せください。貴社のご状況をヒアリングさせていただき最適なご提案をさせていただきます。

#BtoB企業集客#BtoB集客#マーケティング