よくある例えに「ホームページは24時間働く優秀な営業マン」というものがあります。よく最適化されたホームページは実際に、どんな優秀な営業マンよりもよく働き、会社に利益をもたらしてくれます。しかしそれはあくまでも、ホームページが営業マンとしてよく鍛えられている場合の話です。

ホームページ担当者の仕事は、ホームページを一流の営業マンに育てあげることです。このとき、担当者であるあなたに必要になるのは、コンピューターやインターネットの技術的なノウハウではありません。コミュニケーションやマーケティングのスキルです。

ビジネスの多くは未だインターネットが作り出す膨大なチャンスを、十分に活用できていません。逆に、技術的な側面に過度に集中しすぎて、かえって成功できずにいるビジネスもあります。

あなたがインターネット上での販売を学ぶために何よりも知っておいてほしいのは、インターネット上で成功するためのカギは、技術とまったく関係がないということです。最初にあなたにしっかりと認識してほしいのは、インターネットは確かに非常にパワフルなものですが、コミュニケーションやマーケティング手段の形態の1つである、ということです。

ジェイ・エイブラハム「新訳 ハイパワー・マーケティング」より

中小企業のホームページ担当者は、必ずしもインターネットの技術的なことに精通している必要はありません。その代わりに必要なことは、営業の仕事をホームページに叩き込み、一流の営業マンとして鍛え上げることです。つまりホームページ担当者に必要なのは営業スキルなのです。

売れない営業マンほど、相手が達成したがっている目標や抱えている問題などを置き去りにしたまま、自社製品の特長や機能や使い方や価格について一方的に話すものです。

いくら売り手が一方的に自社製品について話したところで、それが買い手の問題や課題をどう解決するのか、また費用対効果はどうなのかが明確でなければ、買い手は興味を持てませんし、話を聞く時間そのものが無駄だと思われてしまうでしょう。

顧客にとっては、どの製品がどれだけ優れているのかが重要なのではありません。

それを使用することで、自分たちが抱えている問題や課題がどのように解決されるのかが知りたいのです。その問題の解決に要するコストはどれくらいの期間で回収できるのか、誰もが簡単に操作できるのかなどが重要なのです。

那須一貴「営業は “ストーリー” で売れ！」より

一方、売れる営業マンは、相手が本当に望んでいることを聞き出した上で、それを叶える解決策を提案します。

だからこそお客様に対する「質問」が優先です。まず「お客様が何を望んでいるか？」「何を必要としているか？」「何を解決したいと思っているか？」を質問して聞くことです。そのための解決策として商品・サービスの提案が最後にできればベストです。

青木毅「『3つの言葉』だけで売上が伸びる質問型営業」より

上記で引用した書籍では、会話の冒頭で「○○の現状はどうですか？」という質問をすることが薦められています。その質問によって、お客様の気持ちをそのことに集中させるとともに、現状について話してもらい、課題や問題を探っていくわけです。

下で紹介する別の書籍でも、最初のステップが質問であることは同じです。

まず最初に「今日、○○なわけですが、いまの□□に何かご不満などおありなのですか？」という質問を投げかけます。

たとえば「あなたはいま、弊社にお問合せのお電話をしてくださっているわけですが、何か悩まれていることでもおありなのですか？」というように聞くのです。

そうなると、その質問を投げかけられた側のお客は、問い合わせの裏にある本当の欲求を語り始めます。お金のこと、古さのこと、人間関係の問題が最初に出てきたり、今のやり方の不満を語り始めたり……。

佐藤昌弘「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」より

現状、悩み、不安、課題、問題、欲求。売れる営業マンはそうしたものを引き出すことから始めます。それらに共感し、相手の様子をうかがいながら、適切な質問をし、相手の答えに応じてさらに適切な質問をする、という具合に掘り下げていくのです。

しかしホームページでは、質問を繰り返しながら相手にとって重要なことを掘り下げていくプロセスは適用できません。ホームページを見ている相手の顔も態度もわからず、適切なタイミングで適切な質問をすることはできないからです。ではどうすればいいでしょう？

売れる営業マンは、顧客にとっての重大な関心事にフォーカスし、理解と共感を示しながら営業トークを進めます。ホームページもこれと同様で、顧客にとっての重大な関心事を中心に構成されていなければなりません。その顧客にとっての重大な関心事とは次のようなものです。

• おかれている現状
• 抱いている悩みや不安
• 解決したい課題や問題
• 満たしたい欲求

上記のような顧客にとっての重大な関心事について、御社の中で最もよく知る人物は誰でしょうか？ 最もよく顧客の声を聞いている人は誰でしょうか？ 最も強く理解し共感している人は誰でしょうか？ その人がホームページ担当の適任者です。その人の知見をホームページに反映しましょう。

ホームページ上で販売を完結させるにせよ、お問合せをもらって営業につなげるにせよ、ホームページ上では、顧客の現状や課題について理解していることを示さなければなりません。対面販売ができないホームページに、売れる営業マンと同様の振る舞いをさせるのです。

目まぐるしく市場環境が変化する昨今ですから、顧客の状況や悩みや課題などもまた、目まぐるしく変わっていっていることでしょう。いち早くそうしたものをホームページにフィードバックしていくことで、ホームページの営業マンとしての能力は高まります。

御社にも営業の勝ちパターンがあるでしょう。高い確率で契約をとりつけることができる見込み客や営業ステップのパターンです。そうした御社の営業活動における勝ちパターンをホームページに組み込みましょう。

• どんな課題や悩みを持った見込み客にアプローチすれば勝率が高まるでしょう？
• どんなタイミングで、どんなデータを示せば勝率が高まるでしょう？
• どんな約束をすれば、見込み客の不安や痛みは消えるでしょう？
• どんな実績や他社の成功事例が見込み客の気持ちを契約へと動かすでしょう？

こうしたことは、御社の営業社員しか知らないことです。それをホームページに組み込みましょう。これを継続的に繰り返し、洗練させていくことで、ホームページはより大きな販売力を持つように育っていきます。

ただ作っただけのホームページは、営業マンでいえば新人です。そこから手間と時間をかけて教育していかなければなりません。その教育こそがホームページ運用なのです。

御社のトップ営業マンが直接ホームページを編集できればよいのですが、時間がなければできなくても構いません。そこは若手社員に指示するなり、私たちのようなホームページ制作会社に指示すればよいことです。こうしてホームページを、売れる営業マンに育てあげていきましょう。