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ウェブ制作者はクライアントのために「営業ノウハウ」を学ぼう

2018/11/12 運用

ホームページ制作の業界では「営業について無知な制作者が営業マンや営業ツールを作っている」という本末転倒な状況が一般的です。これではなかなかクライアントの信頼は得にくいでしょう。業界全体のレベルアップのために、ホームページ制作者が無理なく営業についての知見を得る方法をお伝えします。

ホームページ制作者は営業のことをどれだけ理解してる?

納品されたばかりのホームページは言わば新人営業マンであり、一流の売れる営業マンに鍛え上げるには教育が必要です。その教育こそが日々のホームページ運用であり、企業のホームページ活用の成否は、営業マンとしての教育をどれだけ手をかけて施せるかにかかっています。

とはいえホームページ制作会社の立場でいえば、やはり最低限の新人教育が施された素質のある営業マンを納品したいものです。ホームページ制作者が営業の仕事についての知見を持っていれば、大きな強みになるでしょう。というのもホームページ制作は端的にいえば次のようなものだからです。

  • 営業マンそのものを作る仕事
  • 営業マンを助けるツールを作る仕事

クライアントにとってのホームページは、営業マンそのものであるか、営業マンを助ける営業ツールです。営業についての知見を持っていなければ、きちんと機能するホームページを作ることは困難でしょう。

理解できていたほうがよい営業のこと

ホームページ制作会社によって職種の呼び名は様々でしょうが多くの場合、クライアントに対して結果を約束し、その結果に責任を持つ立場の人はプロデューサーと呼ばれます。プロデューサーが約束した結果をきちんと出すためには、次のようなことが必要でしょう。

  • クライアント企業の営業フローの全体像を把握する
  • その中でホームページが担える役割のうち、効果的なものを特定する
  • ホームページを効果的に活用した営業フローを提案する
  • クライアント企業の営業とホームページの連携によって期待できる結果を見積もる
  • 約束した結果を引き出すために必要な支援を行う

また制作会社の中で、制作業務の全体を監督し、品質に責任を持つ立場の人はディレクターと呼ばれます。期待された品質を達成するためには、ディレクターには次のようなことが必要でしょう。

  • クライアント企業のさらにクライアントが求める情報をもれなく引き出す
  • その情報を、クライアント企業の営業フローに沿って明快に説明するシナリオを作る
  • クライアント企業のクライアントが重視するポイントと優先順位を押さえながら、問い合わせなどの接点へと無理なく誘導する動線を設計する

また、デザイナーはビジュアルに責任を持つ仕事ですから、クライアント企業の営業マンとしてふさわしいトンマナや、営業ツールとして効果的なビジュアルを作るためには、ここまで述べてきたことすべてについての理解力を持っている必要があります。

さらにホームページ制作会社によっては、キャッチコピーや説明文の効果に責任を持つライターやエディターという職種がある場合もあります。ライターやエディターは、より魅力的でわかりやすい文章、行動を喚起する文章を作る仕事ですから、クライアント企業の営業フローやそのポイントが理解できている必要があります。

書籍から学べることは書籍から学ぶ

ホームページは企業にとって、接客や営業の一部または全部を担うものです。ですから理想を言えば、その作り手は接客や営業について一定以上の経験や知見を持っているべきです。ところが現実にホームページ制作の仕事を志向する人々で、接客や営業の経験や知見を持った人はあまりいません。

そこで、接客や営業の経験のないホームページ制作者におすすめしたいことがあります。営業マン向けに営業ノウハウが書かれた本から学ぶことです。以下に、ごく簡単に筆者のおすすめ書籍を、おすすめポイントともに紹介します。

那須一貴『営業は”ストーリー”で売れ!』
どんな営業マンでも売れる仕組みを作るためには、営業の必勝パターンをストーリーに落とし込み、そのストーリーに沿った営業シナリオを徹底することが効果的。本書で紹介される必勝シナリオを作成する手法は、ホームページを提案したり制作するうえで大いに役立ちます。
青木毅『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』
クライアントの現状や課題をうまく聞き出し、その最適な解決策として商品やサービスを販売するのが営業の仕事。本書で紹介されている質問の型を使うことで、ホームページ制作のクライアントのさらにクライアントが置かれている現状や抱えている課題をスムーズに引き出し、ホームページに組み入れることができます。
岡本達彦『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』
もしホームページ制作のクライアントが、彼らのクライアントが置かれている現状や抱えている課題についてうまく説明できない場合、それを言語化してもらう必要があります。そのとき役に立つ定番の質問が、本書にはコンパクトにまとめられています。売れるシナリオを作るためのエンドユーザー理解に役立ちます。
林佳範『なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密』
ここまでの3冊よりも少しB2Cに寄った営業のノウハウが詰まっているのがこの本です。ホームページ制作のクライアントが個人向けに商品やサービスを対面で販売している場合にとても参考になります。ホームページで表現すべきことや、そのために聞き出すべきことがわかりやすくまとまっています。
小林未千『1枚のアンケート用紙で「新規顧客」が「100回顧客」に変わる!』
こちらもB2Cに寄った本で、主にカウンセリング営業のノウハウを解説しています。カウンセリングを通じてお客さまとの信頼関係をつくる方法について、例を挙げながら細かく説明されており、対面販売の現場についての知見が得られます。

ここで紹介した5冊はどれも、小難しい理論書ではなく平易な実践書です。営業や販売の流れと、より効果的な方法が具体的に理解できるため、それを助けるホームページを制作するうえでとても役に立つはずです。僕たちの仕事は「クライアントの営業マン」または「クライアントの営業ツール」を作る仕事です。営業について無知では務まりません。より大きな貢献ができるよう、常に学習するようにしましょう。

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