デジタルマーケティングとは、ITやデジタル化された情報を活用して行うマーケティング手法のことを指します。オンライン・オフライン問わず、あらゆるチャネルや接点をデータ化し、そのデータからターゲットの状況や目的を深く読み解くことで、購買につながる効果的な訴求を実現します。

デジタルマーケティングとWebマーケティングの違い

デジタルマーケティングと似ている言葉に「Webマーケティング」があります。どちらもデータ解析に基づくマーケティング活動という点では同様ですが、その解析対象となる範囲が異なります。

Webマーケティングは、Web上で行うマーケティング活動のことで、具体的にはホームページやECサイトなどのWebサイトを軸に集客施策を行い、商品やサービスの購入を促進するための活動を指します。

一方のデジタルマーケティングは、オンライン・オフライン問わず、さまざまなデジタルチャネルを含めた包括的なマーケティングを意味します。たとえば、会員情報や利用履歴が登録された「ポイントカード」やレジに記録される「POSデータ」、スマートフォンやタブレットなどのIoTデバイスの行動履歴の情報もデジタルマーケティングでは解析対象となります。

つまり、デジタルマーケティングはWebマーケティングを含む、より広域的なマーケティング活動となります。

デジタルマーケティングが重視される背景

インターネットが普及する前は、営業スタッフが企業や家庭に自社の商品を売り込みに行ったり、テレビや雑誌などを活用したマス広告がプロモーションの主流でした。

しかし、パソコンやスマートフォンといったデバイスやインターネット・SNSなどの情報発信手段が世の中に浸透した今、消費者の購買行動には「デジタル」が深く関わっています。

たとえば、「花粉対策に空気清浄機が欲しい」と考えた時、みなさんなら初めに何をするでしょうか？ 真っ先に家電量販店に足を運ぶ方もいるかもしれませんが、恐らく多くの方はインターネットで「空気清浄機　比較」「空気清浄機　花粉」などのキーワードで検索し、製品に関する情報を集めるでしょう。

Amazonや楽天といったECサイトで検討から購入まで済ませることも可能ですし、家電量販店で実際の商品を見たいという方も、お店で商品を見比べながら口コミやレビューを検索した経験があるのではないでしょうか。

例として空気清浄機を挙げましたが、購買行動の第1ステップとしてインターネット上での情報収集を行う傾向は、BtoCでもBtoBでも同様です。問い合わせや来店時には、購入する商品・サービスが決定しているというケースも少なくありません。

こうした消費行動の傾向がある中、オンライン・オフラインでの接点を通してターゲットに関するデータを多面的に収集することで、状況や心理に合った効果的なアプローチ方法を編み出せるのがデジタルマーケティングなのです。

さらに、商品を購入したユーザーが「何をきっかけに自社の商品を知って、どのような経緯で関心を深め、どのくらいの検討期間を経て購入に至ったか」というデータを蓄積すれば、ユーザーの検討状況に合わせたアプローチが実行しやすくなります。

購買行動とデジタルの結びつきが年々強まる中、デジタルマーケティングの重要性も高まっています。

続いて、デジタルマーケティングを行うメリットについて解説していきます。デジタルマーケティングの主なメリットは次の3つです。

1. より多くのデータからターゲット理解を深められる
2. 顧客・ターゲットに合わせたアプローチができる
3. 業務の効率化につながる

より多くのデータからターゲット理解を深められる

マーケティングで成果を出すために、何よりも重要なのはターゲットを理解すること。不特定多数を対象としたマス広告が一般的だった時代とは異なり、今ではターゲットの立場や状況、好みを理解した上でのアプローチが不可欠になっています。

つまり、企業が市場で選ばれ続けるためには、ターゲットとなる顧客を徹底的に理解し、ニーズに合わせた商品・サービスを適切なタイミングで提供することが必要なのです。

そのアプローチの手法やタイミングを考えるために役立つのが、デジタルマーケティングです。オンライン・オフライン問わず、ターゲットの行動をあらゆる数値データから分析することで、より具体的なターゲット像を描き出すことが可能に。さまざまな角度からターゲットを見つめ、ニーズに応え続けることで、良好な関係性を築き上げることにもつながります。

顧客・ターゲットごとに適切なアプローチができる

デジタルマーケティングを行うと、顧客ごとの課題が見えてきます。たとえば「新製品を紹介するメルマガに反応してくれたから興味があるかも」「メルマガで紹介したサービスのページを何度も訪れているから検討している最中かも」など、情報が蓄積されることでターゲットのニーズや状況が浮き彫りになっていきます。

どの企業に対しても同じ内容の提案をするのではなく、デジタルマーケティングによって企業ごとの課題に寄り添った提案をすることで、成約にもつながりやすくなるでしょう。

また、継続的に顧客の情報を蓄積することで、さらに適切なアプローチができるようになるため「この企業は自社の課題を解決してくれる」という信頼にもつながります。

業務の効率化につながる

デジタルマーケティングは、豊富なデータからターゲットのニーズや状況を汲み取り、それに合わせて効果的なアプローチを行う方法なので、マーケティングや営業活動における業務の効率化も期待できます。

ターゲットとなる企業を訪問し、なんの手がかりもない状態からヒアリングで悩みや要望を引き出し、自社の商品・サービスから適切なものを提案する、という営業スタイルと比較すれば、その違いは明らか。デジタルマーケティングの場合は、すでに自社に関心があるターゲットであり、ヒアリング時点でヒントがそろっているため、スムーズに提案につなげられます。

さらに、膨大な顧客の情報を効率よく管理できるMA（マーケティングオートメーション）ツールを導入すれば、その精度やスピードを高めることが可能です。ほかにも、Eメールを使ったアプローチやWeb広告、ウェビナーなどさまざまな施策を通して、新たな商談を効率よく生み出すことができるでしょう。

デジタルマーケティングにはSEOやリスティング広告をはじめ、さまざまな施策が存在します。ここからは代表的な手法とその特徴を解説していきます。

SEO（検索エンジン最適化）

SEO（Search Engine Optimization）とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンに表示される検索結果において、上位に表示させるための施策のことをいいます。

SEO施策は大きく分けて「内部対策」「外部対策」があり、そこからさらにさまざまな対策に細分化されます。具体的には、ページの読み込み速度の改善やパンくずリストの設置、ページ内コンテンツの充実化まで多岐にわたります。

SEO対策には下記のようなメリット・デメリットがあります。

検索結果の順位を左右するアルゴリズムには200以上の基準があり、対策が難しい側面もあります。そのため、SEO対策を行うのであればSEO対策に強いWeb制作会社に依頼するのがおすすめです。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって価値のあるコンテンツを活用したマーケティング活動の総称です。ひと言で「価値のあるコンテンツ」といっても、Web記事やメルマガ、SNSまで、その手法は多岐にわたります。

ターゲットにとって有益な情報を発信するコンテンツマーケティングでは、ニーズが顕在化していない潜在層とのタッチポイントを創出することが可能。不特定多数の大衆に向けた情報発信ではなく、ターゲットを絞り込んだ訴求で、より確実なマーケティング活動を行うことができるのです。

コンテンツマーケティングには下記のようなメリット・デメリットがあります。

コンテンツマーケティングに関しては、「コンテンツマーケティングとは？｜基礎知識から実践の流れ、成功事例まで徹底解説！」でも詳しく解説しているので、こちらも合わせてお役立てください。

リスティング広告

リスティング広告とは、ユーザーが検索したキーワードに関連する広告を検索結果ページに表示する広告手法です。日本語では「検索連動型広告」とも呼ばれ、確度の高いターゲットにアプローチできるという特徴があります。

リスティング広告のメリット・デメリットは次の表の通りです。

リスティング広告の広告表示順は入札額で決まるので、人気のキーワードで出稿する場合は、それなりの広告費がかかるでしょう。しかし、ユーザーの興味のある分野をピンポイントに狙えるため、確度の高い集客に期待が持てます。

アクセス解析

アクセス解析は、Web上のユーザーの行動を「Googleアナリティクス」などのアクセス解析ツールを用いて分析し、サイト改善や効果検証を行う方法です。

自社サイトを訪れたユーザーがどのページに関心があり、どういった経路を経て、問い合わせに至ったか。もしくは、どのページを見て離脱したのか。こういったユーザーの動きを可視化することで、Webサイトのユーザビリティやコンテンツの改善につなげることができます。

アクセス解析には下記のようなメリット・デメリットがあります。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告は、ASP（Application Service Provider）を通してアフィリエイターに出会い、彼らのブログやサイトに広告リンクを貼って集客を行う広告手法です。ASPによっては初期費用0円、月額費用数万円というところもあり、比較的ローコストで宣伝が行える点が魅力です。

広告からの流入によって商品やサービスが購入された場合に、広告主が決めた報酬額をアフィリエイターに支払う成果報酬型なので、広告費を無駄に消化せずに済みます。

SNS運用・SNS広告

最近では、SNSで企業アカウントを運用している会社もめずらしくありません。日本では2020年にSNSの普及率が80％を超えていることから、特にBtoC企業がユーザーとの接点を持つのに適したプラットフォームだと考えられるでしょう。

また、TwitterやInstagram、TikTokなどのSNSを露出媒体として広告を出稿するSNS広告をマーケティングに活用している企業も多く見られます。

特に若者を中心に普及率が高いSNSは、若年層をターゲットにした商品やサービスの広告を出すのにはうってつけの媒体です。拡散機能を利用した参加型のキャンペーンやインフルエンサーを活用した宣伝手法とも相性が良く、広告費以上の成果を得やすい手法といえます。

チャットボット

チャットボットとは、AIを利用した自動返答システムです。企業ホームページの右下の方に表示されるチャット画面を見たことがある方もいるのはないでしょうか？ あのチャット画面がまさにチャットボットです。

チャットボットはユーザーから打ち込まれた質問に対して、事前に設定しておいた回答を自動で返信できるため、「接客型」の施策に分類されます。

チャットボットは、マーケティングはもちろん、カスタマーサポートの支援もできる点が魅力のシステムです。人件費の削減、対応工数の削減を図りつつ、ユーザー満足度の向上も図れます。マーケティングにおいてはチャットボットに打ち込まれた質問を集計すれば、ユーザーが「何に不満を持っているのか」「どういったところを疑問に思うのか」のデータ化を可能にします。

チャットボットをはじめとするAIは、今後さらにマーケティングでの活用が期待されています。

メールマーケティング

メールマーケティングは、その名の通り、メールを利用した集客・販促の手法です。お問い合わせや会員登録などで事前に獲得していた顧客に対して、ニーズや熱量に応じた内容のメールを配信。商品購入や資料請求といった最終的な成果へとユーザーを誘導します。

メルマガと混同されがちですが、メルマガは同じ内容を一斉送信するのに対し、メールマーケティングではステップメールと呼ばれる手法を利用して、ユーザーの属性や購入意欲などに合わせて、メールの内容や配信のタイミング、頻度を変えます。ユーザーの状況に合わせた内容を送信するので、メルマガよりも集客力が高いのが特徴です。

ウェビナー

ウェビナーは、Webとセミナーを合わせた造語で、ZoomなどのWeb会議システムを利用して開催するセミナーのことを指します。コロナ禍に活発になり、今では多くの企業が集客や販促チャネルとして活用しています。

「会場に行かなくても良い」という点から参加しやすいウェビナーでは、顧客リストを集めやすいのが特徴です。また低コストで開催できることから、参加へのハードルを下げるために参加費は無料にしているウェビナーも多く見かけます。ただし、参加のハードルが下がるということは、購入意欲の低い人を集めてしまう可能性も出てくるので注意が必要です。

デジタルマーケティングを始める際は、下記の手順に沿って行うのが一般的です。

1. 現状の課題を把握する
2. デジタルマーケティングを行う目的を明確にする
3. ターゲットと購買プロセスを分析・理解する
4. KPIを設定し、施策と顧客獲得方法を決める
5. 施策の実施後、分析・検証・改善を行う

1.現状の課題を把握する

まずは、課題を把握することが重要です。はじめに「内部環境（＝自社の強み、自社に何ができるか、他社と差別化できる特徴など）」と「外部環境（＝市場動向や法律の改正、競合の動きなど）」の分析を行いましょう。

現状の課題を洗い出したら、改善したい優先順位を決めていきます。すべての問題に対して一気に対策することはできないので、緊急度と重要度の高い項目から着手していきましょう。

優先順位が決まったら、なぜその課題が発生しているのかを分析します。要因を深掘りすることで、何をどう改善すべきなのか、対策や目的も見えやすくなります。

2.デジタルマーケティングを行う目的を明確にする

目的が決まったら、目標の設定も忘れずに行いましょう。

たとえば「Webからの新規問い合わせを月30件」などの最終ゴールを設定し、それを実現するために必要な目標値を算出していきます。

現在、月間訪問者数が3,000に対して新規顧客獲得が10件の場合、目標を達成するためには月間訪問者数9,000が必要であると推定できます。

具体的な数値目標を設定した上で、施策の方向性を定めることが重要です。

3.ターゲットと購買プロセスを分析・理解する

次にやることは、ターゲットの設定と購買プロセスの設定です。

デジタルマーケティングはもちろん、あらゆるマーケティング活動において、最も重要なのは「ターゲット理解」です。

不特定多数に向けたマスメディアとは異なり、Webでは「自分が欲しい情報を検索する」のが一般的。ターゲットによってニーズは異なるので、ターゲット設定を間違ってしまうと、全く成果を上げられない恐れがあります。

ターゲットを定めたら、そのターゲットがどのような課題を持ち、どこで自社商品を知り、どういったところに興味を惹かれ、どこを経由して自社商品を購入するか、というカスタマージャーニーを設定していきます。

これによってターゲットの行動を予測できるため、段階別に最適なアプローチ方法を計画することができます。

4.KPIを設定し、施策と顧客獲得方法を決める

続いて、KPI（Key Performance Indicators）の設定を行います。KPIとは、最終目標に対しての指標を意味します。簡単にいえば、最終目標までの道中にある小さな目標の設定です。この目標を達成していくことで、最終的な目標達成を目指します。

KPIが決まったら、KPI達成に向けた施策を選定します。ターゲットや訴求したい内容を決めた上で、マーケティング施策を選び、最終的な顧客獲得までの道筋を立てましょう。

5.施策の実施、分析、検証を行う

施策の設定ができたら、KPI達成のために施策の実行に移ります。施策を進めていくなかで大切なのが、データの収集と分析です。しっかりと練り上げたプランであっても、社会情勢や市場動向は常に変化しているため、最初から成功するとは限りません。データを収集して分析を重ねることで、現時点での課題が明確になります。

ユーザーの反響や数値データをもとに課題を見つけ、改善を続けることで、経験やノウハウが蓄積されていくので、より効率のよいマーケティング活動につながっていくでしょう。

今回は、デジタル化された情報によって効率よくマーケティングを行う「デジタルマーケティング」について、詳しくお届けしてきました。

デジタルマーケティングの手法は多岐にわたりますが、企業ごとの課題や目的によって最適な施策は異なります。数ある施策の中から自社に合う施策を見つけるためにも、まずは徹底的に現状を把握し、課題の明確化が重要です。そして何よりも自社の顧客となるターゲットの理解をしっかりと深めることで、顧客の課題解決につながる効果的なアプローチが可能になるでしょう。

ただし、効果的なマーケティングを実践するためには、マーケティングに関する知識やデータを適切に読み取る分析力が欠かせません。自社でも取り組める施策はありますが、勝手がわからず不発に終わってしまうケースも珍しくありませんので、信頼できるパートナーと一緒に取り組むことをおすすめします。

私たちドコドアは、これまでに1,600社以上のホームページ制作やコンサルティングを請け負ってきた総合デジタルマーケティングカンパニーです。SEO対策やアプリ開発をはじめ、MEO対策、Web広告の運用代行まで幅広いマーケティングの知識と経験を生かして、数多くのお客様の課題を解決してきました。

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